Ну что ж, Павел.
Теперь думаю разночтений не будет.
Ситуация:
Клиент не хочет проводить обследование (ни само, ни поручить кому-либо) в силу разных причин: не желания тратить время, деньги, неверия в необходимость данного этапа и др. и пр.
Клиент не имеет формализованных требований к системе.
Клиент просит выставить коммерческое предложение на внедрение системы.
Консультанты просят информацию о процессах управления на предприятии. Для этого они предлагают провести предпроектное / "экспресс" / "мини" обследование. Клиент получает коммерческое предложение, развернутое на сколько позволяет добытая информация. Делается это бесплатно (максимум - оплата командировочных расходов). Однако, затем клиент принимает коммерческое предложение консультантов, вычеркнув пункт "обследование процессов управления". Далее происходит внедрение "от сохи": есть некие кусочные ТЗ, стадии дизайна и тестирования затягиваются непомерно, поскольку единого понимания процессов управления на предприятии нет. Есть требования конкретных пользователей, которые противоречат друг другу.
И итог такого внедрения - некое жалкое подобие на ERP-систему. Единственное исключение - вариант ситуации, когда высший менеджмент четко формулирует свои цели и не цепляется за личности и процессы предприятия, противоречащие этим целям. Иными словами ERP-система - не для бухгалтера, начальника склада и др. и пр., а для генерального директора или даже собственников.
Далее больше. Изучив горькие уроки "тендерных" противостояний, многие консультанты сами предлагают бесплатное ППО.
Тем не менее многие ответственные лица клиента уже на этапе выбора консультанта вылавливают "бесплатность" ППО. Однако вместо того, чтобы сделать вывод о том, что бесплатный сыр в мышеловке, делают вывод о том, что сыр - вообще должен быть бесплатным. (Надеюсь, что такая аналогия не вызовет отчаянного протеста производителей мышеловок и производителей сыра!)
Теперь вкратце моя позиция:
1) "ППО" в понимании коммерческого предложения - должно быть бесплатно.
2) Обследование процессов управления обязательно нужно для успешного достижения целей Проекта внедрения
3) Обследование процессов управления - платная услуга, и оплачивает его клиент
4) Если "ППО" предполагает по мнению клиента построение реального прототипа предприятия в АСУ (а не в PowerPoint
), то данная услуга для клиента платная.