На обсуждение: Дешевая, полная, годовая клиентская лицензия для внедрения?

[mazzy]

В рамках продолжения этой темы Почему мы не делаем бОльшего для приобретения пользователей 1C?

Disclaimer: ни с какими майкрософтами не обсуждал. считаю, что продуктивнее сначала обсудить идею здесь.

Хотелось бы предложить обсудить такой вопрос:
как вы считаете, будет ли эффективным появление дешевой лицензии для внедрения?

Цель:
В условиях кризиса, сделать так, чтобы добропорядочным клиентам было проще сделать шаг к внедрению. За счет этого, в конечном счете, увеличить продажи и долю на рынке системы Microsoft Dynamics.

"Лицензия для внедрения" должна обладать следующими свойствами:
1. Это лицензия предназначена для клиентов, а не партнеров
2. Лицензия открывает функционал как Advanced лицензия ПЛЮС ВСЕ средства разработки
3. Срок действия лицензии ограничен 1 годом
4. Лицензии не продлевается.
5. По окончанию действия лицензии клиент теряет право использования продукта (свойство полностью аналогично партнерской лицензии)
5. В рамках "лицензии для внедрения" разрешено закупать не более 5 конкурентных пользователей с функционалом AM. (Разрешено покупать дополнительные для AM модули по обычному прайсу)
6. Maintenance plan обязателен (в течение года можно обновится на новую версию,но срок действия лицензии для внедрения не продлевается
7. Клиент может сделать апгрейд только на нормальную лицензию. Клиент должен доплатить разницу в стоимости купленных лизензий до закупаемой (средства разработки, если нужны, оплачиваются в этот момент апгрейда)
8. Если клиент не делает апгрейд в течение года, то он теряет право на апгрейд на нормальную версию (должен купить полную) и теряет право на повторную закупку лицензии для внедрения
9. При покупке нормальной лицензии Maintenance Plan снова является обязательным, как при новой продаже.
10. Стоимость одного пользователя составляет 500 Евро (если жаба душит, то можно сделать два варианта - 500 евро аналог BE, и 882 Евро аналог AM). Но лучше сразу дать клиенту весь функицонал, поскольку это повысит шанс того, что клиент выберет AM.
11. ...еще для обсуждения...

Краткое обоснование:
Некоторые клиенты не рискуют купить полную версию версию на время внедрения. Что тормозит продажи Аксапты. Стоит таким клиентам дать возможность пощупать вживую все возможности Аксапты, чтобы снизить первоначальные риски, облегчить принятие решения о начале внедрения и, в конечном итоге, увеличить число внедренных решений Dynamics.

Предполагается, что внедрение вряд ли будет длится более одного календарного года. Предполагается, что если внедрение будет успешным, то клиент в течение одного года купит нормальные лицензии в нормальном количестве. Если же клиент не проапгрейдился на нормальную лицензию, то это означает, что внедрение не было успешным.

Риски:
Есть риск того, что клиент будет использовать "лицензию для внедрения" дольше одного года, просто переводя часы на компьютере разработчика. Да, риск составляет около 8-15тыс. евро на одну инсталляцию. Но переводить часы и постоянно подменять лицензию очень неудобно. Такие операции приводят к постоянным ошибкам. Если внедрение будет успешным, то нормальному клиенту будет проще заплатить один раз, нежели терять деньги от ошибок своих разработчиков.

Также необходимо явно и четко запретить продление "лицензии для внедрения" любым способом. Единственный способ оставаться лицензионным пользователем в течение года - проапгрейдится на нормальную версию.

Есть риск того, что клиент будет покупать "лицензию для внедрения" на разные юр.лица в течение нескольких лет. Я думаю, что ставить ограничения против такого поведения не стоит, подобные ограничения будут мешать добропорядочным клиентам, а недобропорядочным вряд ли смогут помешат. Я думаю, что большинство клиентов являются добропорядочными.

Чего нельзя делать ни в коем случае:
Ни в коем случае нельзя раздавать лицензию бесплатно.
"Лицензия для внедрения" может стоить и меньше. Но она должна иметь ненулевую стоимость.

Поскольку внедрение, это не только лицензии. Для начала проекта внедрения, клиент должен создать проект, выделить под него свое время и свои ресурсы, определить цели и ожидаемые результаты. Как правило формальным стартом проекта внедрения или одного из этапов является платеж: платеж за обследование, платеж за лицензии, аванс на работы по внедрению.

Плюсы лицензии для внедрения:
за счет уменьшения порога входа можно увеличить число внедрений.
даже если не все внедрения завершатся апгрейдом на нормальную лицензию, все равно плюсы в долгосрочной перспективе очевидны:
1. большее число внедрений позволит дать загрузку специалистам по Аксапте (как партнерам, так и фрилансерам). Что в свою очередь предотвратит (потенциальный) отток квалифицированных кадров в другие острасли.
2. большее число внедрений позволит обучить новых людей в боевых условиях (без затрат на учебные заведения)

не нужно предпринимать технических действий. Ограниченная по времени лицензия уже есть (правда только для партнеров). Нужно всего лишь немного изменить договора и лицензионное соглашение.

Минусы лицензии для внедрения:
есть риск того, что в ближайшей перспективе продажи в денежном выражении будут ниже. (Хотя я более чем уверен, что в долгосрочной перспективе только вырастут)

Что думаете?
Считаете ли вы появление такой лицензии для внедрения полезным/результативным для вас лично? А для вашей компании?

Определения:
Полезность/результативность для клиента: "лицензия для внедрения" позволит решить бизнес-задачи с большей вероятностью, чем без подобной лицензии
Полезность/результативность для партнера: общая сумма продаж/услуг в течение двух-трех лет будет выше, чем без подобной лицензии.
Полезность/результативность для майкрософта: общая сумма продаж в течение трех-пяти лет будет выше, чем без подобной лицензии.

[Aleck]

А что делать с стоимостью работ на внедрение?
Так уж только стоимости лицензии тормозит внедрение.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от Aleck

А что делать с стоимостью работ на внедрение?
Так уж только стоимости лицензии тормозит внедрение.

Со стоимостью работ каждый партнер определяется сам. Я более, чем уверен, что со стоимостью работ проблем не будет.

Да, стоимость лицензий тормозит начало внедрения.
Потому что на время внедрения юридический статус решения очень и очень неопределен. С одной стороны, Клиенты боятся репрессий от Майкрософта за работу с нелицензионной версией. С другой стороны, выкладывать деньги, когда еще ничего не определено, тоже не торопятся.

По моему опыту, если клиент уже получает эффект от внедрения, обосновать докупку лицензий гораздо легче, нежели заставить заплатить меньшую сумму ДО внедрения. И потому, что деньги за софт не возвращаются. И потому, что клиент не очень понимает за что именно он должен заплатить.

Напомню, что партнерам запрещено передавать свои лицензии любым способом третьим лицам.

[MikeR]

Цитата:

Сообщение от Aleck

А что делать с стоимостью работ на внедрение?

Тут мне кажется палка о двух концах. Если не внедрять, то продукт потихоньку будет отмирать, если внедрять за дешево, то потом сложно поднять цену.
Не если не запустить этот процесс (процесс вендрения) то через какое то время будет просто поздно. А продукт- то хороший...
И консалтинг получит работу, потому что многие стоят без работы вообще.
И мы разработчики будем более востребованы. По разделу работа видно, что сейчас конкурс 23 человека на место. Считаю вопрос о временном снижении цены обоснованым и насущным.
Поэтому Сергей и хочет получить поддержку в нашем лице, что бы потом уже на фактах вести переговоры с майкрософтом.

[kashperuk]

Проголосовал за вариант №2, потому как для сотрудников МС тут что-то нет нормального ответа.
Я думаю, что иницитива хорошая. Я двумя руками ЗА удешевление (хотя бы временное) лицензий на АХ и увеличение кол-ва пользователей ее.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от MikeR

Тут мне кажется палка о двух концах.

Да.

Цитата:

Сообщение от kashperuk

Проголосовал за вариант №2, потому как для сотрудников МС тут что-то нет нормального ответа.

Да.

Цитата:

Сообщение от kashperuk

Я двумя руками ЗА удешевление (хотя бы временное) лицензий на АХ и увеличение кол-ва пользователей ее.

Смотрите: ни в коем случае ЭТА инициатива НЕ является УДЕШЕЛЕНИЕМ.
При покупке нормальных лицензий пользователь должен будет доплатить разницу.

Это всего лишь способ отсрочки или кредитования (хотя мне не нравится это слово).
И способ сделать продукт более привлекательным за счет снижения рисков в самом начале.

Цена лицензии НЕ изменяется.
Изменяется всего лишь время выплаты.

[natterru]

Как представитель клиента поддерживаю и уверен такие лицензии позволят поднять количество внедрений и привлекательность аксапты, особенно в наше нелегкое время, выгода еще и в том, что после внедрения у клиента после покупки остается год подписки, у нас подписка заканчивается в апреле и это значит 5-ка нам не светит (20% от стоимости лицензий на продление даже просить не буду, ситуация не та).

[oip]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Это всего лишь способ отсрочки или кредитования.

Это не совсем "отсрочка" и не совсем "кредитование", т.к. у клиента нет обязанности заплатить оставшуюся стоимость лицензии, если он решит отказаться от Аксапты. Я бы сказал, что это что-то типа аренды лицензии на год без права продления + опциона на покупку полной лицензии.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от oip

опциона на покупку полной лицензии.

Да, можно и так определить.

[mazzy]

Лицензия для обучения обсуждается здесь Обсуждение лицензии для обучения

[blokva]

Странно исчезло сообщение

Как вариант: всегда говорид о том, что МС слишком быстро снимает с обслуживания якобы устаревшие версии продуктов. Если их продават, например, в 2 раза дешевле, то клиентов было бы гораздо больше и не зависимо от ниличия кризиса.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от blokva

Странно исчезло сообщение

Оно не исчезло.
Оно перемещено сюда Почему мы не делаем бОльшего для приобретения пользователей 1C?

Предлагаю не растекаться мысью по ветке.
Здесь предлагаю обсудить предложение по Лицензии для внедрения.
Остальные предложения в исходной ветке про то, как расширить долю динамикса. Хорошо?

[blokva]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Оно не исчезло.
Оно перемещено сюда Почему мы не делаем бОльшего для приобретения пользователей 1C?

Предлагаю не растекаться мысью по ветке.
Здесь предлагаю обсудить предложение по Лицензии для внедрения.
Остальные предложения в исходной ветке про то, как расширить долю динамикса. Хорошо?

Не плохо было бы о перемещении иметь какое-нибудь оповещение ну да ладно..
Если по теме, то полностью согласен, более того, можно было бы сделать динамическую шкалу цен: первые 6 месяцев 1/3 цены, следующие 6 месяцев 1/5 цены, следующие 6 месяцев 2/3 цены...ну или что-то в этом роде.
Это позволит внедренцу так спланировать проекты внедрения, чтобы для клиента было бы максимально удобно а внедренцу не сильно накладно в случае отказа от внедрения на каком-то этапе.

[fed]

Ну, кстати, насколько я помню, есть вариант лицензирования Аксапты для хостинг-провайдеров. Предназачено это как раз для оправдания слогана Software as Service. На практике означает что кто-то (возможно ваше второе юрлицо например), регистрируется в MS как провайдер услуг по работе с Аксаптой и платит каждый год какую-то сумму MS за использование лицензий (явно меньшую чем начальная стоимость лицезний, хотя конкретной цифры не помню). С клиента (по идее) берет чуть подороже каждый год. И на эти три процента и живет Честно говоря - я теперь никаких отношений к продажам AX не имею и мне лень в недрах PartnerSource копать. Может mazzy займется ?

[miklenew]

Сори. Но чё то я никак не разберусь.
А что значит "нормальная лицензия"?
Если нормальная лицензия -это дешевая, полная, годовая клиентская лицензия для внедрения, то что значит "будем переходить"?
Нормальная лицензия нужна новым клиентам.
Чё то у меня нисходиться.

[sukhanchik]

Ответил "Да, полезна. Да, будем переходить на полную лицензию"
При внедрении - тестирование (а желательно и разработку) - хорошо вести на клиентских лицензиях, а не на полных партнерских (ну или на урезанных партнерских до клиентских).
При этом до запуска (т.е. до принятия проекта заказчиком) заказчик не работает в системе. Однако - за лицензии он должен уже заплатить (вместе с подпиской на обновление). Логично предположить, что заказчику не хочется отдавать все деньги сразу, до получения реальной отдачи. Поэтому такая бы лицензия спасла бы многие бюджеты проектов. Все равно ведь заказчик не получает отдачи (а значит и не чувствует качество продукта - в данном случае Аксапты) пока проект не запустится.
А докупить всегда проще. Это ж не с нуля покупать. Да и с маркетинговой т.з. ход можно придумать - 1-й год использования - скидки до 70% (или сколько там получается?)

[coolibin]

Я так понимаю, что голосование обращено больше к партнерам. Поскольку не работаю на партнера, то и не голосую. С точки же зрения потребителей системы из плюсов предложенного варианта увидел на вскидку три:
1. Незначительное снижение рисков проекта внедрения за счет уменьшения суммы необходимой на приобритение лицензий.
2. Возможность уменьшить влияние затрат по проекту на финансовые показатели просто за счет отсрочки оплаты. Но все-таки, основные затраты проекта внедрения - это не лицензии.
3. Возможность увидеть полный функционал системы даже в том случае, если, например, по планам было закупить только BE. Есть большая вероятность, что в процессе внедрения список лицензий будет пересмотрен в сторону увеличения набора, что так же выгодно и продавцу (если, конечно, он не раскручивает клиента на ненужные ему лицензии, чего конечно же никогда не происходит).
Что на мой взгляд было бы разумно изменить в предложении:
1. Ограничение по количеству пользователей. Непонятно, почему так мало - 5? Количество одновременно используемых лицензий на проекте распределяется по времени очень неравномерно. Заранее посчитать сколько понадобится для оптимальной работы непросто. Например, в какие-то моменты времени нужно посадить одновременно много людей на ручной ввод, в другой момент - провести обучение большого количества пользователей. Раз уж вы предлагаете клиенту снизить риски, так делайте по полной программе, чтобы он не ломал голову - хватит-не хватит, например, 50 пользователей (не знаю, может, конечно, кому-то и больше может понадобиться, кто располагает информацией - поправьте).

Мое мнение. Это может, конечно, помочь слегка подтолкнуть пользователей, находящихся на грани, но не решающихся сейчас начинать какие-либо проекты, в случае, конечно, что это будет какая-то ограниченная по времени акция со стороны продавца. Скорее всего, их не так много. Если же это станет постоянным предложением, то будет скорее расцениваться клиентом как попытка МС обернуть необходимость снижения цены лицензий всякими заумными схемами (аналогично, как это начинают сейчас делать строители). И даже может дать обратный эффект, то есть, насторожить клиентов. Вполне возможно, они почувствуют, что цена и на обычный пакет, вероятно, будет снижаться и примут решение переждать.

[raz]

ИМХО, для клиента эта схема удобна, но для консалтига есть риск остаться без клиентов, т.к. клиентам будет проще нанять несколько спецов и вести внедрение своими силами.

[Ivanhoe]

За свою практику не встречал проблем у клиента с покупкой лицензий. Как правило, лицензии покупались на стадии обследования / подготовки ТЗ. Опять же, после покупки лицензий клиент лишний раз подумает прежде чем решиться приостановить или свернуть проект.

[George Nordic]

Инициатива хорошая, но... Забудь.

1. Это не решает локальный офис.
2. Даже в Европе, боюсь, данную инициативу не одобрят.
3. В Российском офисе это никому не надо

4. Ответил в ветке про обучение Не надо зацикливаться на людях, которым вы глубоко безразличны.

С Уважением,
Георгий